Il margine sfugge quando non vedi dove scivola.
L'illusione dei costi visibili
Capita a molti CEO di osservare l’EBITDA, analizzare i costi diretti, confrontare fornitori. È normale ragionare con le informazioni disponibili: margini, volumi, prezzi.
Ma la marginalità non nasce dove si pensa. Non nella negoziazione del 2% sul rame, non nel taglio della manodopera indiretta. Il margine si forma — o si disperde — molto prima: nel ritmo con cui il capitale attraversa l’azienda.
Ciò che sembra un problema di costo è spesso un problema di visibilità: quanto tempo impiega un euro investito a tornare come margine? Dove si ferma? Dove rallenta? Dove diventa invisibile?
La proporzione è questa: stai guardando il costo del materiale, ma il vero peso è il tempo che quel materiale resta fermo. Stai osservando la marginalità sui ricavi, ma il dato rilevante è la velocità con cui liberi capitale per riprodurre margine.
Il benchmark che conta
Nel settore metalmeccanico italiano (ATECO 25–28), la rotazione del magazzino si attesta mediamente tra 5 e 7 volte l’anno. Significa che ogni euro di capitale immobilizzato in scorte (materie prime, semilavorati, prodotti finiti) torna disponibile ogni 52–73 giorni.
I leader di settore si posizionano verso 7 rotazioni annue. Le aziende che inseguono oscillano tra 4 e 5 rotazioni.
Il gap tra 5 e 7 rotazioni annue è pari a circa 21 giorni di capitale immobilizzato in meno. Su un’azienda da 20M€ di fatturato con 3M€ di scorte medie, significa 350.000€ di capitale liberato.
Questo non è un KPI operativo. È un orientamento strategico: la rotazione del magazzino anticipa la marginalità, perché il flusso genera ritmo, il ritmo libera capitale, il capitale genera nuova marginalità.
Cosa significa in pratica
Quando la rotazione del magazzino è bassa, il capitale resta bloccato più a lungo. Materie prime accumulate “per sicurezza”. Semilavorati in coda. Prodotti finiti in attesa di evasione.
Il risultato è triplo:
- Capitale immobilizzato che non lavora: ogni giorno di scorta in più è un giorno in cui quel capitale non produce margine.
- Ritmo operativo rallentato: le scorte eccessive nascondono inefficienze nei processi, nei setup, nella pianificazione. Non le risolvono, le mascherano.
- Margini erosi dall’invisibilità: non vedi dove il margine si ferma, quindi non sai dove recuperarlo. Il flusso lento diventa marginalità dispersa.
L’impatto di questo differenziale non è teorico, è liquidità. Per una PMI con fatturato di 20M€ e un costo del venduto (COGS) standard del 60%, passare da una rotazione di 3 a una rotazione di 6 non è un esercizio di stile logistico. Significa liberare circa 2 Milioni di Euro di liquidità operativa immediata. Inoltre, considerando i costi occulti di mantenimento (spazio, obsolescenza, movimentazione, oneri finanziari) stimati prudenzialmente al 15% del valore dello stock, questa accelerazione genera un recupero diretto di 300.000€ annui sull’EBITDA. Il margine nascosto è qui: non nel taglio dei costi, ma nell’accelerazione del flusso.
Dove lo riconosci
- Si vede quando le materie prime arrivano settimane prima del lancio produzione “per sicurezza”.
- Si vede quando i semilavorati attendono il passaggio successivo più del tempo di lavorazione effettiva.
- Si vede quando il magazzino prodotti finiti si riempie perché “meglio avere disponibilità”.
- Si vede quando il capitale operativo cresce più velocemente del fatturato.
- Si vede quando l’urgenza finanziaria diventa la leva decisionale principale, più della strategia commerciale.
Quanto margine stai già pagando senza accorgertene?
La decisione di aumentare le scorte è sempre razionale. Ma la domanda non è “quanto costa il materiale”. La domanda è: “quanto costa tenerlo fermo”?
Il capitale immobilizzato non è un costo diretto. Ma è un costo competitivo: ogni giorno di rotazione persa è un giorno di margine disperso, invisibile, irrecuperabile.
La visibilità del flusso anticipa la marginalità. Senza flusso, non c’è margine sostenibile.
Ing. Flavio Castelli
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